找回密码
 立即注册
搜索

20场薇娅直播,总结了16条“可复制”的带货技巧

[复制链接]
凡八哥 发表于 2020-10-27 11:26:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
4月10日20点,罗永浩的第二次直播如约而至。跟上次相比总体节奏控制得更好了,介绍商品的速度不疾不徐,罗永浩也很少有与带货无关、自由发挥的闲聊,基本都扣住商品介绍,但观看人数、销售额等不及上次。

在直播的过程中,罗永浩自己也坦承:“毕竟我们是新人,虽然也不知道有什么好紧张的,但还是有些紧张。”
不过新人老罗正在度过适应期,当务之急是尽快找到自己适合的风格和领域,才能真正站稳脚跟。这方面老罗和我们都得跟直播带货一姐薇娅学习,毕竟人家在直播间卖火箭、卖房都能拿得住!

我们先来看下她惊人的带货成绩:2017 年,薇娅开始做“直播电商”不久,一场直播就卖出 7000 万的销售额;2018 年,薇娅创下记录,双11 后的两小时内,销售额达到了 2.67 亿,全天超 3 亿;2019 年双 11 ,薇娅引导的销售额突破 30 亿元,单场直播观看人数超过 4000 万……
用前淘宝直播负责人赵圆圆的话来说,就是:任何一个平台,任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL,在薇娅面前,都是被瞬秒的节奏。
下面是数位行业达人总结的薇娅可复用的直播带货方法,我们对此进行了系统的梳理,一起来学习下:
01
直播准备
1)直播第一件事——抽奖
薇娅的每场直播开头都是:“话不多说,我们先来抽奖。”用抽奖的方式吸引用户,活跃了直播间气氛的同时,还能让用户有一种参与感。不管是哪场直播,什么主题的直播,薇娅直播开场都是雷打不动的“抽奖”。薇娅直播间奖品一般不低于百元,都是比较热门的产品,比如 YSLC 红、华为手机等,甚至还会有一些 Gucci 、爱马仕等奢侈品包包。

而且,抽奖口令简单且具有标签性,会刷不同的关键词,比如“哆啦薇娅”,或是和节日相关, 比如“愚人节快乐”,或是和产品相关,而不是像其他主播那习惯性扣1。
她还会将活动时间、品牌名称露岀,既可以让观众了解正在卖的产品,也可以让新进直播间的观众快速参与进来。固定的开场形式,在无形中给用户心中打了标签,奖品的配置又给人一种“不抽错过一个亿”的感觉。对于老用户来说,即便抽不到奖也去想去凑凑热闹,也因此会蹲点看薇娅直播。
2)预告产品优惠,在一开始就给到用户
开场抽奖之后,薇娅会预告本次直播的优惠,把优惠力度比较大的货重点“剧透”出来,提升用户的期待值和停留时间:
“今晚有 XX 的卫衣,还有 XX 的鞋子,不过数量都比较少总共只有 5000 件,今天直播间会有经典款的秒杀价格……另外今晚有 XX ,有 XX ,比双 11 还要便宜;还有 XX,那个我很喜欢,我经常吃……”

薇娅的开场预告节奏很紧密,她会先预告整场直播的货品,详细介绍其中的关注度较高的产品,告知观众具体的上架时间段,方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。值得一提的是,薇娅直播预告的整个过程非常自然,和用户聊着天顺便把直播要带的货预告完了。
3)精心“打造"直播间,高强度还原场景
关于直播间的场景,前淘宝直播负责人赵圆圆曾在文章中提到了这样一条信息:在 2018 年,谦寻(薇娅团队)开始花重金打造高清直播间,当时绝大多数主播还在“手机直播”,薇娅直播间的高清效果直接蹦了出来,对比观感就是:标清VS蓝光的差距。之后薇娅养成了一个习惯,无论走到哪里播,都要先装修一个高清直播间。
因为直播间的美颜或者没有很高清的话,会影响到用户的体验,最最直接的可能会出现色差的问题。所以说有条件的话,千万不要吝啬直播间的装修,千万要注意直播间里的每一个细节。大家都知道,在红豆角直播间环境整洁美观,直播间清晰度高是能提升浮现的重要条件。
对新主播来说,除了打造好直播间的高清场景之外,还有一种方式,用赵圆圆老师的话来说就是:“越接地气越好,工厂也好,田间地头也好,让大家有一种你直播带货的产品一定是源头货,都是这种性价比很高的产品的感觉……”
另外,薇娅在讲解产品时,背后的大屏幕会放映相应的图片或视频,通过这样的方式增进粉丝对产品的理解。
02
关于选品
4)收集用户的需求,解决粉丝的问题
薇娅直播还有一个特点,直播过程时刻保持和用户互动。像和朋友唠家常一样了解他们的顾虑,收集用户的需求,粉丝想要什么薇娅就卖什么。
很多人表示薇娅就像哆啦 A 梦一样,什么都有什么都卖,也因此薇娅被大家叫做“哆啦薇娅”。据说,薇娅直播间出境的东西基本上都卖过,从杯子、镜子、到背景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西,团队都会想办法找到商品上架。
除此之外,薇娅还会根据大家的需求和反馈,和用户建立强连接。亲切地称粉丝为“薇娅的女人们”,拉近和粉丝的距离,增强彼此之间的信任感。
5) 将产品的”缺点”,说成对某些人来说的“优点”
直播带货想要吸引粉丝,留住粉丝,还能转化,除了产品要过硬之外,我们还需要对产品有充分的了解,会说话也很重要。薇娅带过的产品自己都有试用过,她不会夸大说产品适合所有人,而是会特别强调适合什么样的人,不适合什么样的人,她甚至还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“优点”。她向粉丝讲解产品功能的时候,会多维度地呈现商品的优缺点,让粉丝感觉很真实没有套路。
举个小例子,薇娅有一场直播卖花洒是这样说的:这个花洒的缺点是,不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流,它的水流有点点小……不过完全不影响,这种小水流特别适合女生,对皮肤很好……

6)拥有强大的供应链,注重选品
关于货源,如果是去谈供应商的话,考验的就是主播团队的谈判能力以及和商家的议价能力。薇娅团队有着很强大的供应链,这个是大部分主播没法比的。不得不承认,议价能力不是谁都可以有,短时间内也很难培养。如果是商家自播的话,供应链的问题就不是问题了。除此之外,关于直播带货的选品,也是有很多门道的。薇娅的选品大多都是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。比如零食、保温杯、各种日用品等。很少去碰那些高客单价且决策门槛高的产品,比如车子、房子等。
03
关于互动
7)语气抑扬顿挫,将直播的节奏把控到位
薇娅的语速很快,尤其是在介绍产品如何使用的时候,特别熟练一气呵成。什么时候语速要快,什么时候要放慢,什么时候要加重音,什么时候要重复她都特别熟练。
她很少使用形容词,比如什么真的好好吃啊,取而代之的是从侧面表现产品的好,比如“我最爱吃他们家的这个”,重点强调产品核心卖点:这个麻辣香锅是我卖过所有香锅中最让我惊艳的,他家的香锅特点就是:第一、第二、第三……在讲解产品核心卖点的时候她会放慢语速,加重语气。尤其是促销信息,一般会重复至少 2 遍。

薇娅的声音比较低沉,听起来不刺耳、很舒服。助理琦儿的声调相比之下更高,她会补充产品信息、回复粉丝问题、为观众演示领券或下单 方式。

8)团队配合默契,有应必答,不会冷场
薇娅直播间热闹但不吵闹,团队配合默契。她需要什么产品,立马就会有人拿给她,她问什么问题,也立刻会收到回复。基本没有等待的时间,观众也不会感觉无聊和冷场。薇娅会及时关注粉丝的反馈。
比如,某次直播中粉丝提到同样一款锅之间的购买价格更高,薇娅立刻追问工作人员,确认后对粉丝说,“会退差价,请大家放心”。值得一提的是,薇娅的小助手琦儿真的很给力,能接上话,能打圆场。像什么“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产品基础功能”等这些,不需要薇娅发力的次要内容,都是琦儿一遍一遍地口播。
9)打造“真诚”人设,通过和粉丝唠家常的方式带货
对于新主播来说,相比于场景,货源,其实最最不重要的就是人。不过话又说回来,如果你能用心做好直播开场流程,一个真实真诚的人设就摆在粉丝们的面前了。
你会发现直播间中的薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“我妈”、“婆婆”,让用户感觉主播在和自己唠家常。整个直播的过程让人很舒服,给人感觉很真诚,感觉不到她有什么套路,在无形中就能被转化掉。或许真诚就是最大的套路吧。
除此之外,薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人“,用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系,无形中提升了粉丝的好感度和忠诚度 。
04
关于营销
10)扩大产品的受众人群
薇娅直播还有一个特点就是,想办法扩大产品的目标受众,讲述产品的多个试用场景。比如直播卖“错题打印机”时,她会在讲解完产品的基本功能——打印错题后,呈现一个全新的产品使用场景:
“这个不仅仅是孩子可以用,还可以当手抄本、便利贴……”“如果你买化妆品,上面都是英文字看不懂,你可以把(化妆品英文注释)打印出来贴在瓶子上面,我妈就是这么干的……”

但是,并不是所有的产品都适合扩大适用人群,比如一些细分市场领域的产品。
在这一点上薇娅也会针对人群推荐产品。比如,在推广零食的时候,每种口味她都会打开试吃,还会针对喜好不同的人群推荐购买不同的种类。"不能吃辣的人就不要买这个了,可以买另一种咖喱口味"。
再比如,她在卖一款化妆品冰箱时,她表示,”再贵的护肤品,没有冰箱来保存,产品里的活性成分也会流失”,以此暗示使用价格高化妆品的观众购买。
11)聊使用体验,打消用户疑虑
薇娅在直播的时候,会和粉丝有意无意地分享一些家人、工作人员使用过的经历,以此打消观众对产品的顾虑。“这个就是在我家洗漱台上的那个面膜,这个我老公也在用、我妈也用、我给我女儿也买了一个,她总是用来…… ”简单的几句话,在无形中增强粉丝的信任感,提升了粉丝的忠诚度。

薇娅和她的助理婷儿一般会穿着近期售卖的产品,包括饰品、衣服、鞋子等,她在展示其他产品时,自然露出。
比如去年10 月 23 日,她全身出镜展示背背佳使用方式,当时有观众问她的鞋子在哪买,她立马告知鞋子将在明天上架,同时价格已经从500多盘到了200多。助理也会告诉观众,她们身上穿的衣服在几号链接。除此之外,薇娅会在直播间展示自己的淘宝购买订单,证明某款产品是自用款且为重复购买的产品。

在宣传一款产品的时候,薇娅经常提到”这又是一个我们工作人员都想抢的热门商品。
比如,有一次,他们在推广一款水果玉米的时候,薇娅打开箱子发现其中一个玉米已经被工作人员掰掉一半吃了。碰到自己特别喜欢的产品,薇娅和助理会和粉丝一同抢购,抢不到也会十分懊恼。在这种不经意间让观众更容易信服,引发从众心理。
12)引导送人,提升客单数
引导送人,增加用户单次购买数量,是薇娅直播常用的技巧。比如薇娅直播卖宝宝纸尿裤的时候,提到说通过兑换卡形式获取优惠,可以送人。虽然我不是宝妈,但一听说可以买商品卡送人,我就会有一种想要买来送给闺蜜的想法。很多用户都是听了主播说的“买来送人、买来囤货”,就下单了。

13)转折式惊喜,阶梯式优惠
薇娅的直播间促销逻辑是“转折式连续惊喜”。什么意思呢?直播时候先铺垫好产品有多好,配合全网最低价,再买赠,再加赠品!这扑面而来的赠品和优惠,一般人都受不了。
薇娅还有一个典型的“优惠”技巧:阶梯式优惠。比如在报某商品的价格的时候,一般会这样说:“第一盒 19.9 元,第二个 9.9 元 ,第三盒不要钱。”“第一件 39 元、第二件 19 元、第三件 9 元、第四件免费送。”薇娅有一场和张雨剑直播卖汰渍洗衣凝露的时候,在送赠品的时候直接把旁边的张雨剑“吓呆”了:
“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒,在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠,但是我推荐你买两份也就是 4 盒,买两份我们再送两盒,一共 6 盒……”

薇娅推荐产品的逻辑通常是,产品自身优点+全网超低价+赠品,如果购买数量多,再送赠品。用一轮轮惊喜轰炸的方式,让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理,很难“抵御诱惑"。
14)红包雨、惊喜、送送送
薇娅直播间的最大特点就是“送送送”。除了上面提到的直播开始时抽奖,每隔一段时间,她就会说,“我们来抽波大奖”。
从她的直播标题也能看出,例如“抽奖抽到手抽筋”、"送手机!送现金!”、“红包雨”等。通过不定期抽奖,吸引粉丝长时间驻留直播间。薇娅会经常邀请有主持经验的明星做客她的直播间,像沈梦辰、小 S 、林依轮等。不仅可以增加自己的话题性,也可以丰富直播间的内容。
15)限时,限量,限价
薇娅直播间的核心竞争力是:“性价比”,并且还满足了限时、限量、限价 3 个特性。上面说到,在薇娅直播间,你可能会经常看到她团队的小伙伴在抢,有时候就连她自己也在抢。薇娅会不断重复强调限时特价优势,在卖一款羽绒被时,她一直强调,"不用想,直接拍,只有我们这里有这样的价格,往后只会越来越贵”。
薇娅会限制每款链接的数量,追求的是“尽量一次卖空+有可能补货”。货品基本上不会一次性上完所有的,先上一批商品让大家秒,这样一来商品很容易被抢空。在一款产品卖空后,她会不停地问工作人员,“不能加吗?可以再沟通一下吗?”紧接着再进行补货,通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏,也可以给观众营造出紧张刺激的抢购氛围。大部分情况下都能再加,实在不能加的还会把那些没有付款的踢掉,行话“踢人”。
最让人招架不住的要数薇娅在说完优惠、赠品之后的那句“54321”,她早早就帮粉丝们算好了怎么买最优惠。
16)擅长造节,花式预告
薇娅的团队特别擅长造节,比如有美丽节、生活节、零食节、粉丝节等各种节日。上面也提到薇娅在直播抽奖的时候,会引导用户发口令抽奖的方式预告这些“节日”。也会在讲解其他产品的过程中,穿插着一两句关于节日时候上的商品预告。
受薇娅的启发,你是否也可以预告个节日做粉丝回馈呢?或者,你还可以根据自己的产品特点做些调整和升级,然后把直播带货当成一种促销方式。
不过说了这么多,薇娅带货之所以这么厉害,其实最最重要的还是: 便宜……所以大家在找货的时候最好要找源头好货哦。

本帖子中包含更多资源

您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

x
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

热门内容
推荐文章
相关文章