很多人一听到“做电商项目”，脑子里飘过的画面是：爆单、 GMV 破百万、客服忙到手软。
但真开始落地的时候，更多人卡在第一步：到底先干嘛？先开店？先选品？先投广告？还是先搭团队？
今天我就按照我这几年踩坑、填坑的经验，把一个项目从立起来到跑顺的大致路径掰开揉碎，讲给你听。你可以一边看，一边在草稿纸上画自己的版本。
一、别急着开店，先把“盘子”画清楚
我做任何项目，桌上第一件东西不是电脑，而是一张 A4 纸。
1. 先想明白：你要赚谁的钱？
不是“我要做女装”“我要做美妆”，这些都太虚。
要具体到：
– 25～33 岁的职场女生
– 一二线城市为主
– 愿意为颜值和时间买单
然后继续往下问：
– 她一天刷几次手机？在哪儿刷？（小红书、抖音、淘宝逛哪个多？）
– 她什么时候会冲动下单？加班后？拿到工资那几天？
– 她最怕买错什么？质量踩雷？色差？用法太复杂？
你越能清晰描出这个人的一整天，你后面做图、写文案、选促销方式就越顺。反之，就只剩两个字：乱打。
2. 定一个“稳但不虚”的目标
我不太建议上来就喊：一年做到千万。没意义，也推不动。
我更习惯拆成：
– 第 1 个月：搞清楚一个渠道的闭环（比如只啃一个平台）
– 第 2～3 个月：稳定出单、找到 1～2 个稳定投产的流量入口
– 第 4～6 个月：考虑扩品、复购、私域
目标要写成数字：
– 单月出单目标：比如 500 单
– 单均毛利：比如 20 元
– 可接受的获客成本：比如新增一位客户可以花 15 元
这样你后面看ROI、看广告、看投放力度，才有参照物。
二、产品线别乱铺，先做到一个点“扎进去”
我见过最浪费钱的行为，就是一上来铺 20 个SKU，结果全都卖不动。
1. 先挑“英雄产品”，而不是一堆陪跑
好的起步组合一般是：
– 1 个主打款：负责讲故事、拉曝光
– 1～3 个辅助款：负责促转化、提客单
主打款要具备几个特征：
– 视觉冲击力强：一张图就能看懂卖点
– 利润率还不错：后期可以承担部分投流成本
– 能讲故事：有材质、科技感、场景、反差都行，总之能说
辅助款的任务就简单粗暴一点：
– 搭配主打款做组合优惠
– 补齐刚需场景
– 拉高客单（比如配件、耗材）
2. 不要被供应商牵着鼻子走
供应商永远会说：你这个也拿一点，那个也试试。
你要做的是反过来问：
– 哪个款你能保证稳定供货？
– 哪个款你愿意给我更深的让利，让我敢砸流量？
能在谈判桌上撑得住气，是运营能力的一部分。
三、渠道不要贪多，先选一个打穿
很多新项目一上来同时搞：抖音、某宝、某多、小红书、视频号，全开。
结果就是：到处都开了个半成品，哪儿都不成气候。
1. 先选“主阵地”
我一般会这么判断：
– 如果是强视觉产品（比如饰品、美妆、家居）：优先短视频和直播类平台
– 如果是搜索需求比较强（比如配件、耗材、细分工具）：优先传统电商平台
– 如果需要深度内容种草（比如需要教育用户的产品）：考虑内容平台 + 电商闭环
选定一个主阵地之后，把所有资源优先砸在这一个上：
– 素材优先为这个平台定制
– 活动节奏以这个平台的节日和活动节奏为基准
– 数据复盘也以它为中心
2. 次要渠道当“镜像”和“实验场”
别的平台先轻量布局：
– 用少量预算测风向
– 用爆过的素材做二次分发
– 拉一点额外营收，但不要让它牵着战略走
这样你就不会被平台来回拖着跑，而是自己掌握节奏。
四、流量这块：别一上来就烧钱，先搞清楚闭环
很多人投广告的顺序是：先充钱，再学习。
我建议倒过来：
1. 先用“穷”办法跑通第一个订单
比如：
– 用个人号在朋友圈试卖
– 去相关社群、论坛发几篇真诚的体验帖
– 在平台内做 0 投放的基础搜索优化，蹭一点自然流量
目的不是赚这几百块，而是确认：
– 产品有人愿意掏钱买
– 服务流程不会崩（发货、售后、物流）
– 用户反馈集中吐槽哪几点
等你对这些心里有数，投广告才不至于全浪费在试错上。
2. 再考虑：用钱把“正确的动作”放大
投流的时候，我会先问自己三个问题：
– 我最想放大的，是哪一个环节？曝光？点击？加购？
– 目前最大的短板在哪？
– 有没有一个已经证明能转化的素材 / 页面 / 话术？
然后才决定：
– 用平台自带的智能工具，还是自己手动精细化
– 先从低预算起步，每天复盘，逐步放量
记住一句话：投流不是开闸放水，是用水枪一点点打靶。
五、内容和页面：别再写那些“废话文案”了
很多店/账号的详情页和短视频，最大的问题不是信息少，而是信息废。
1. 用户真正想看的，就三类
- 这是什么？好看/好用在哪？
- 跟别家比，为什么我应该买你这个？
- 出问题怎么办？有保障吗？
所以页面和内容的核心就是：
– 主图/首屏：一句话打在脸上的卖点
– 短视频前 3 秒：直接丢冲突、对比、效果
– 文案里少一点“品质优良”“精挑细选”这种空气词，多一点具体细节
例如：
– 不要写“面料舒适透气”，可以写“夏天不开空调穿一天，后背不黏衣服那种”
– 不要写“适合各种场景”，可以写“周一通勤 + 周末咖啡馆都不违和”
2. 页面结构可以很朴素，但逻辑要顺
一个高转化详情页的常见节奏：
1. 第一屏：一句话打爆卖点 + 强视觉
2. 第二屏：场景展示，让用户想象“用上之后的生活”
3. 第三屏：细节和对比，证明你不是在吹牛
4. 第四屏：口碑/反馈，哪怕是几十个真实聊天记录也行
5. 第五屏：保障承诺，比如退换政策、发货时效
短视频也是类似逻辑，只是节奏更快、视觉更强。
六、团队分工：别一个人“自杀式”全干
很多早期项目，都是一个人从早忙到晚：写文案、拍视频、剪片、客服、发货……
短期可以，长期一定崩。
1. 最早期可以按“角色”拆
即便现在只有你一个人，也先在纸上拆出这些角色：
– 策略和数据：看报表、拉目标、做决策
– 内容生产：写脚本、拍摄、剪辑
– 运营执行：上新、调价、活动、库存
– 客服&用户运营：解答问题、做回访、搞复购
先拆角色，再想哪些可以外包、哪些必须自己亲自来。
2. 优先把“可标准化”和“体力活”外包掉
比如：
– 包装、打单、发货让仓配解决
– 部分剪辑交给合作的剪辑师
– 常规客服话术用机器人 + 外包团队
把有限的脑力和时间留在：
– 选品
– 内容方向
– 数据复盘
这三件才是真正决定项目生死的事。
七、数据复盘：不是每天看 GMV，而是每天问三个为什么
做得久的人都知道，数字是会骗人的。
你今天 GMV 翻倍，很可能只是因为某个渠道突然给你多推了一点免费流量，下周就没了。
1. 每天/每周要盯的，不只是营业额
至少要看：
– 访客数：今天来了多少人
– 转化率：来的人有多少掏钱
– 客单价：每个人平均掏了多少钱
– 新客 vs 老客占比
再往下拆：
– 哪个入口来的用户转化更高？（短视频？搜索？直播？）
– 哪些素材带来的点击多但成交少？
– 哪个时间段的成交最好？
2. 每次复盘，就问自己三个“为什么”
- 为什么涨？
- 为什么跌？
- 为什么这个渠道表现跟预期不一样？
不要满足于“因为活动”“因为投放多了”，那都太粗。
要尽可能找到：
– 是哪个素材带来的
– 是哪一类人群点进来的
– 是哪一种优惠组合触发了他们
一旦知道这些，你就知道下一周的侧重点该砸在哪。
八、别忘了节奏：项目不是百米冲刺，更像长跑
很多人做电商，前两个月兴致勃勃，三个月后情绪崩溃。
我自己后来总结出来：节奏感很重要。
可以给自己定一个比较真实的节奏表：
– 第 1 个月：熟悉平台规则、跑通基础流程，尽量少花冤枉钱
– 第 2 个月：集中精力打磨内容和页面，找到第一个稳定出单的素材/入口
– 第 3～4 个月：开始做一点点扩品、复购、老客运营
– 第 5～6 个月：梳理 SOP，把能复制的动作整理成文档，准备放大
中途一定会有波动：
– 有时候突然爆一下
– 有时候连续两周特别冷清
你要做的不是被情绪带着走，而是：
– 冷静记录所有变化前后的操作
– 复盘哪些动作“重复做能重复出效果”
这些可复制的动作，就是你的护城河。
最后一点小建议
如果你刚准备启动一个项目，现在可以做一件非常简单但巨有用的事：
拿出一张纸，画四个区域：
1. 我要服务的是哪群人？
2. 我先主打哪一个产品，为什么？
3. 我先选哪个平台当主阵地？
4. 第一个月我只做三件事，分别是什么？
把这四块写清楚，你就已经比 80% “想做电商”的人走得更前了。
之后每过一个月，把这张纸翻出来重写一遍，对比前后。
你会看到一个有趣的变化：
– 一开始你写得模糊、抽象
– 三个月后，你会开始写具体的数字、具体的渠道、具体的动作
那一刻，你会发现——你不再是“在平台上开了个店的人”，而是真正在操盘一个项目的人了。
如果你愿意，下一篇我可以专门拆一下：用一条短视频 + 一个简单表格，搭起最小可用的运营系统。你把“想做”变成“今天晚上就能动手做”。
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