线上占60% 直播带货C2M成趋势 彩电销售渠道何去何从？

今年以来，彩电行业受到疫情影响，在销售渠道方面发生了较大变革。其中，线上销售渠道占比一度超过60%成为主导；虽疫情逐渐稳定，但因消费者的消费方式已悄然改变，线下门店的生存空间依旧不容乐观。

同时，直播带货成为今年的关键词，这一潮流也蔓延至彩电圈，厂商纷纷开启总裁直播、明星加盟等模式，以直播的方式将自家产品展示给消费者以达到销售目的。此外，记者注意到，很多彩电厂商开始发力下沉市场，并通过C2M定制的方式为消费者提供个性化服务。

业内人士表示，直播带货俨然已经成为彩电销售渠道的一种，未来彩电的销售渠道也会朝着多元化方向发展。而目前反向定制模式在国内尚处于初级发展阶段，对于彩电厂商来说可以多一种渠道，深挖自家的产品。

线上销售渠道占比约60%成主导，线下店变体验专区

2020年以来，疫情影响下，线下销售不便，使得国内彩电市场线上渠道相对受益。奥维云网数据显示，2020年上半年国内彩电线上渠道占比突破60%。虽疫情相对稳定，但2020年9月国内彩电市场线上渠道占比仍为57.6%，同比增长2.6个百分点。

奥维云网分析称，彩电线下渠道随疫情稳定虽在逐渐恢复，但长期居家已经培养了消费者线上购物的习惯；长期来看，线下市场将面临线上持续分流的情况，未来消费者生活全面迁移线上，线下生态与线上生态的融合成必然之势。

北京市民刘曦对记者表示：“目前电商平台的售后服务越来越完善，线上购买了电视，也可以享受安装服务，并且如果在线上促销节点购买，还可领取一些优惠券，价格会比线下更加优惠。”

与此同时，某彩电品牌销售专员对记者表示，目前线下走量其实很难，线下店已经成为消费者的体验专区，“消费者体验完产品，还是会选择在促销节点到线上购买。”

对于线上、线下渠道变革，产业观察家洪仕斌分析称，目前线上已经占据了主导，随着渠道向线上偏移，线上也可以构建旗舰店；厂商可以通过互联网构建线上单机模拟，给消费者带来线下的体验感，所以线下体验店的生存空间也不是很乐观。“但短时间内线下店也不会消失，它是渠道的一种。”

此外，值得注意的是，今年6月以来，电视面板价格开始回升，这便使得彩电与其他家电品类的渠道变革有所不同。

奥维云网方面解释称，由于面板从采购到生产再到零售的整个过程需要一段时间完成，因此面板价格上涨的压力传导至零售市场一般需要3-4个月。另一方面，线上与线下渠道的价格差异不断扩大，截止2020年上半年中国彩电线下渠道对线上渠道的价格倍率达到了1.8倍，本次面板价格上涨对线上渠道的压力会更加明显。

直播带货潮起，彩电渠道朝多元化方向发展

2020年，疫情的影响使得线下实体零售受到冲击，以直播为主的线上营销方式变得更加火爆。艾媒咨询最新数据显示，预计2020年在线直播行业用户规模达5.26亿人，中国直播电商交易规模预计将达到9160亿元。

直播带货的风潮也蔓延至彩电圈，今年以来，各电视厂商以Boss直播的形式销售自家彩电，形式更是五花八门。

创维电视通过总裁直播的形式，以云live、直播聊天、游戏互动等方式，展现产品特性。海信则从2月份至今引入了陈数、王鸥、岳云鹏、高伟光等艺人入职，成为海信超级体验官，根据每位艺人的特点设置不同的环节，让直播有话题，看起来更像是一档综艺节目。海信方面表示，这样更有利于将公域流量沉淀成私域流量。

创维电视方面表示，直播带货的目的不仅仅是销售产品，一方面借助直播等线上营销工具帮助商户进行离店销售；另一方面通过促销、优惠等方式积极推动线上平台发展。据悉，截止至11月10日场次，创维电视直播间引导成交金额累计1.2亿。

智能电视用户徐天（化名）对蓝鲸TMT记者表示，直播带货的模式更能够满足用户的体验需求，用户可以更加显而易见地了解到各个功能模块的特点，以及配置所产生出来的实际效果，“目前厂商所产出的电视都在宣称智能化，那具体是怎样的智能化，线上直播可以给出一定的答案，可以免去线下体验的麻烦。”

小米方面相关人士对记者表示，虽然疫情影响让众多品牌开始着重发力线上市场，但产品定义和定价逻辑转换需要一定时间，而这种转变对传统家电品牌运营本身也是一种挑战。而有业内人士认为，在这种情况下，传统电视品牌恰恰可以通过直播的方式促进其渠道转型。

对此，洪仕斌表示，“直播带货已经成为一种渠道模式，不要把它包装成一种神话，线上有京东、天猫，线下有苏宁、国美，直播有抖音、快手，未来渠道一定是朝着多元化方向发展的。”

厂商发力下沉市场，C2M反向定制或可推动爆品产出

下沉市场亦成为各大厂商在渠道方面的下一个发力点。小米、酷开、乐视方面相关人士均曾对记者表示，下沉市场潜力巨大，未来将发力下沉市场。

酷云互动发布的《下沉市场研究报告》显示，一二线城市用户电视媒体偏好超过110，下沉市场用户电视媒体TGI为118（目标群体指数），均高于其他媒体，一线至五线城市用户对电视媒体的偏好逐级递增。

目前我国智能电视逐渐向三线以下城市渗透。根据奥维互娱公布的数据显示，截至2019年底，三线及以下城市智能电视激活终端占比达63%；增速上，五线城市保持了较高增长，增速水平在43%左右，下沉市场智能电视增长潜力巨大。

一位县级彩电代理商对蓝鲸TMT记者表示，目前，下沉市场用户的彩电换新需求还是比较大的，而且不再仅仅专注于极致性价比。“目前，在农村，老百姓不再将彩电视为结婚三大件之一，而是提升生活品质的消费品，所以下沉市场用户更加关注彩电的功能。但与此同时，农村老百姓对价格比较敏感，会关注到政策补贴与优惠力度，最终决定购买彩电还是要综合这几方面的因素。”

与此同时，京东、苏宁、天猫等平台都在通过加大C2M定制产品向上游扩张势力，以满足消费者的个性化需求。

2020年，苏宁宣布将全面开放大数据直击消费市场需求，与各大品牌厂商大力推进C2M定制电视产品的合作。京东提供的数据显示，今年11.11，京东反向定制（C2M）产品销量同比为去年的1.7倍。8月初，乐视宣布与农村商业数字化服务平台汇通达达成战略合作，双方将致力于打造“中国最受欢迎的C2M消费平台”。

业内人士表示，反向定制是企业通过大数据平台了解用户需求，反馈给厂商研制产品，再将产品通过精准营销的模式投放回用户，这种模式具体到彩电领域，有利于产出爆款彩电单品。

关于C2M模式的现状与未来发展前景，洪仕斌分析称，“目前反向定制模式在国内还不是很成熟，尚处于初级发展阶段，因为这种模式需要消费者对自己的需求有概念，这对供应链也是一种挑战。预计这不会成为主流，它毕竟是个性化需求，但对于彩电厂商来说可以多一种渠道，深挖自家的产品。”