从四川到北京 21亿吨农产品的数字化困局和演进

合作社水果初加工中心内，一筐筐柑橘堆积成山，有爱媛、春见多个品种，近百个工人忙着分拣、包装、装箱。

随后，这些柑橘会通过批发商、农贸市场、超市或电商、社区团购等渠道，到达全国各地的消费者手中。

当消费者品尝着清甜的柑橘时，他可能并未留意，这个水果来自哪里，同样的，当丹棱果农和加工商忙着把柑橘装车时，他们也搞不太清楚，哪些城市哪些人群最喜欢丹棱的柑橘。

与其他消费品类相比，农产品的数字化还处于非常初级的阶段，服装行业甚至已经实现了爆款预测以及7天下单生产发货，农业从业者却仍在未来销量和价格的不确定性中扩大种植。

今年产季已至，柑橘价格却持续低迷，丹棱晚熟柑橘交易服务中心总经理杨静告诉亿邦动力，柑橘市场已经呈现供大于求，“我刚了解到的数据，沈阳市场的销售价格3块5，2块8也在卖，价格非常低的。前两年我们田里的采摘价格都比这个高一倍。”

阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴数字农业事业部总裁侯毅曾提到，数字的价值，是在农业的生产、交易、物流供应链的过程中实现有效的数据记录，通过对农业的生产过程监控，对农业的生产结果评估，最终促进优质的农产品的生产。

亿邦动力采访了近10位农产品行业人士，试图还原农产品数字化的现状，以及可能的解决途径。

产地：没数据，没议价权，没营销能力

丹棱县位于成都平原西南边缘，冬无严寒，夏无酷暑，温润的气候让这里成为了柑橘适宜产区，这里主要出产晚熟柑橘，包括爱媛、春见、清见、不知火、大雅柑等品种，收获季节为每年1-4月份。

目前，丹棱柑橘种植面积18万亩，产量20万吨。据杨静介绍，这20万吨柑橘有三类去向：京东、淘宝、拼多多等电商，占比40%；北京新发地等农贸批发市场，占比30%；社区团购等渠道，占比30%。过去两年，通过电商销售出去的柑橘增长最快，所占比例从之前的20%多到40%，今年有可能达到50%。

丹棱本地的电商企业有100多家，龙头企业有10多家。这些电商企业分散在不同的电商平台，各自承担着分拣、包装、营销、发货、售后等工作。

当地的龙头企业丹橙现代果业有限公司的电商负责人李洪旭告诉亿邦动力，公司柑橘销售同时布局了线上和线下渠道，线上主要经营京东店铺，2020年做到了京东不知火品类的第一名。

即使做到这样的成绩，丹棱现代果业公司在加工和出货环节仍然面临诸多挑战。李洪旭说：“因为我们的生产能力、加工场地的限制，一天出货两三万件基本上就比较饱和了。”

电商企业多，订单分散，没有集聚性，造成的问题一是在仓储、加工、物流上没有做到成本最优，二是不能收集全面且有效的流通数据。

李洪旭介绍，公司的京东店铺后台可以导出客户群体地域分析、采购喜好等数据，用来指导精准广告投放。但是从丹棱产区的电商整体角度看，这些数据显然是不够的。

“比如我们想知道京东上究竟有多少家丹棱柑橘的店铺，每年的销量总计多少，订单主要来自哪里，这种数据我们是不容易拿到的。”杨静说。

缺乏数据指导，农业种植的盲目性就难以解决。

丹棱采用“大园区小业主”模式，所有的柑橘种植园组成大园区，其中生产资料、种植技术以及采摘销售，都归农户自己所有。这一方式的好处是，农户的积极性高，果子质量好，但不好之处是容易跟风种植，造成供大于求，拉低市场价格。

这一现象不仅仅存在于丹棱，全国柑橘种植面积已经从2001年的132.37万公顷增长至258.72万公顷，2017年之后，全国种植面积变化不大，但是产量仍在持续增加。

在市场供应量增加，电商低价竞争的情况下，产地往往处于被动状态。“你想获得订单，想要平台的一个流量，必须以低价竞争。所以说价格不是我们产品的经销商或产品的农户可以决定的，而是有大流量、有顾客资源的平台决定的。”杨静说。

延伸至其他农产品，类似的问题也存在。湖北农夫电子商务有限公司主要为武汉周边的山货、水产品等提供电商服务，在董事长段鹏看来，虽然电商是农产品数字化流通的典型方式，但是产地端的基础仍然十分薄弱。

一方面适应网上销售的包装加工能力不足，产地企业技术投入不足，人工操作效率低下，难以形成标准化；另一方面，面对多样化的线上渠道，农产品营销能力欠缺，数字化溯源系统建设不够规范。

农批市场：只收租金，服务欠缺，寻求转型

尽管电商是各地农产品着力发展的增量渠道，线下市场仍然是不容忽视的主力阵地。

据商务部数据，目前约七成农产品经由批发市场分销，2019年批发市场交易额达到5.7万亿元，交易量9.7亿吨。

全国现有农产品市场4.4万家，其中批发市场4100多家，年交易额在亿元以上的批发市场有1300多家，农贸市场、菜市场和集贸市场近4万家，市场内各类经销商户有近240多万个。

以丹棱柑橘为例，批发市场销量占丹棱地区总销量的30%，而且通常果径大、外观好的优先发往线下渠道，最终流向超市门店。

但是过去相当长时间内，批发市场在推动农产品生产与消费匹配，尤其是以数字化方式提高流通效率方面，并没有发挥什么作用。

究其原因，是因为批发市场的经营模式是收取档口租金和进出场管理费，至于市场中各类农产品成交价格、成交量、买卖双方需求变化，市场并没有精准的数据统计。换句话说，作为最大的农产品流通渠道，农批市场并没有真正的数据积累，没有数据，何来数字化流通？

《中国流通经济》杂志曾撰文总结，中国农产品批发市场运营方式是“买断加价、非限制性交易、区别对待、价格非公开、收取进门费或摊位费”，导致多种不良结果：赚的最多利润的不是生产者，而是流通商；市场范围内产品的真实供给量不明，价格波动大，调控难度较大；批发市场无法向按照成交量和成交额收费的高级管理阶段发展。

“农批市场靠收租金已经过得很好了，没有转型的动力。”全国农村产业融合发展联盟常务副理事长、布瑞克农业互联网股份有限公司董事长孙彤指出，“另一方面，他们也缺乏相应的团队，这不是买一套系统就能解决，需要一套新的运行体系。”

农批市场并非没有意识到数字化的重要性。

北京新发地市场是全国最大的农批市场，占地1680亩，日吞吐蔬菜1.8万吨、果品2万吨，2019年交易量1749万吨，交易额1319亿元人民币。但除了提供农产品撮合交易的场地，新发地能够提供的服务实际非常有限，议价、结算、物流都是由入驻商户自行解决。

新发地早在2005年就建立了电子交易市场，后来还尝试过电子秤、电子结算、电子面单等数字化手段，都不太成功。2020年6月，因为检测出新冠病毒，新发地市场休市87天，这一事件也迫使新发地加快向数字化转型的步伐。

长期研究新发地的北京工商大学商业经济研究所所长教授洪涛告诉亿邦动力，新发地转型需求非常迫切，正在全方面尝试“业务数据化、数据业务化”，“目前农产品批发市场的数字化转型还没有一个成功的案例，2020年北京新发地农产品批发市场的数字化转型是一个探索，具有可以借鉴的意义，但是，也仅仅是一个开始，因为农产品批发市场的数字化转型，相对比较复杂。”洪涛教授说。

疫情影响：供应链结构变化

2020年初新冠疫情的爆发，对丹棱最大的影响是，没有外地客商上门买货了。

据杨静介绍，往年采购商到丹棱，目的是实地考察产品的品种、规格、品质，然后再下达采购订单。新冠疫情发生之后，虽然产地在政府的组织下开展网上销售，提供委托代采以及代加工，但是采购商反响平平。

“采购商不放心我们给他的果子是他想要的品质，因为中间缺一个平台，没有一个比较直观的等级评估，导致供需之间是脱节的。”杨静说。导致的结果就是，尽管将不知火销售期推迟至4月份，但是两个月后仍有大量产品没有卖出去。

在孙彤看来，疫情对农产品流通最根本的影响，是供应链结构发生了变化。“一方面，产地农民的产品滞销，另一方面，城市居民买不到菜、买不到肉，这种情况并不是需求增加了或是供应减少了，而是供应链的结构发生变化，企业没法及时的调整。”

举例来说，在原先的供应链体系中，为企业、学校、餐饮提供食材配送的供应商，当企业停工、学校停课、餐饮关门的时候，他们的业务量归零，很难及时找到新的买家。

而与此同时，由于人们都在家里吃饭，家庭食材的需求量突然暴增，原有的供应也会出现问题，出现买不到菜的情况，因此生鲜电商在此情况下迅速崛起。

另一方面，供应链的环节也在减少。新发地检测出新冠病毒后，永辉等商超、每日优鲜等生鲜电商纷纷发声，表示自己的货源来自产地直采，并不流经新发地。

新发地的一位管理层如是说道：“过去很多老字号、大型饭店都通过我们采购，现在变了，他们有自己的养殖基地、种植基地，把我们完全甩掉了，需要什么种什么，需要多少种多少，就像‘订单农业’的要求那样。还有包括大型超市、京东都有自己的基地，不得了。所以我们经营模式必须调整。”

当服装行业都在强调柔性供应链和小单快反时，农产品供应链的快速反应能力也亟需构建。

解决：直播带货，大数据中心，数字化仓储

2020年双11，罗永浩在直播间为江西抚州南丰的蜜桔带货，不到2个小时卖出了9万箱，总计200多吨。锦绣村中国健康原产地直供联盟秘书长许洋告诉亿邦动力，罗永浩预计卖3万箱，联盟准备了10万箱，果然超出预期。

直播带货开始成为农产品新的销售方式。许洋认为，基于人与人之间的信任，“播品牌”会成为一个趋势，尤其适合农产品的销售。“农产品这块我们认为非常有价值。一方面它是非标品，需要有个组织去规范它，规范过程中就产生了壁垒，另一方面，农产品有很强的地域性标签，优秀品种有一定的稀缺性。”

在直播带货的上游，锦绣村中国健康原产地直供联盟与中国农业大学合作，设立了品控认证中心，包括七级品控认证体系，所有进入直播间的农产品都需要经过品控认证中心的评估。

品质认证也是丹棱县正在着力推动的工作。2020年5月，丹棱成立了全国首个晚熟柑橘交易中心，作为总负责人，杨静介绍，交易中心主要包括三个体系：

1、认证体系。建立统一的等级划分标准，将果子分为4个等级，采购商按等级采购，在交易中心平台下单，线上打款，不再需要当面选品。此外，果子初加工之后贴交易中心的认证标签，一方面作为品牌质量保证，另一方面作为溯源系统，消费者扫码即可了解果子生长周期，来自哪家农户，由哪家公司采摘发货等信息。

2、价格指数体系。一个是本地采摘价格，另一个是国内不同市场交易价格。每周一和周三收集全国各地档口售卖价格，在网站公布，为产地农户、销售企业提供引导。

3、供应链服务体系。产地农户、销售企业可以通过供应链、银行承兑汇票贴现、仓单质押等方式拓展融资渠道，解决涉农果企融资难、融资贵、融资慢等问题。

交易中心的底层是大数据中心，涵盖柑橘从种植到流通再到消费的方方面面，而其产生的应用价值也体现在多个层面。杨静举了一些例子：气象监控与病虫害预警；用土壤气候数据进行品种分析，结合全国柑橘种植情况及价格趋势，指导新品种的推广；分析柑橘销售流向，分析不同地区消费者的外观、大小、口感喜好，反过来优化加工环节，以针对不同流向的定制；未来真正实现以数据指导生产的“订单式农业”。

目前，这个大数据中心在前期基础数据收集与招标阶段。“我们要先把整个丹棱种植户的家底摸清楚，到底有多少户，每户多少面积，种了多少株树？产量大概有多少？这个工程量也是巨大的。”杨静说。

能够提供农业大数据中心建设技术支撑的正是布瑞克这样的公司。据孙彤介绍，以县为单位搭建大数据中心，首先要解决的是生产端数字化，利用物联网等技术，将产地经营主体囊括进来，然后与消费端订单对接。

全国与布瑞克签约建设数据中心的县已经有几百个，“受限于我们的团队人力，落地的几十个县。系统部署还好，关键是要有落地服务，我们要帮这些县把数据采集起来，建立数据的服务体系，让数据要能够产生价值。那么这个是需要团队需要时间的。”孙彤说。

在传统的流通体系中，多层库存周转不仅层层加价，而且增加了损耗，如果消费端订单能够直接反馈给产地，产地加工直接发往销地前置仓，可以极大地降低损耗提高效率。但是就像李洪旭和段鹏提到的，产地的加工能力跟不上是数字化流通的制约因素之一。

现在已经可见的解决方式是数字化仓储。阿里巴巴过去一年陆续建成全国五大产地仓，分别位于云南昆明、广西南宁、四川成都、山东淄博和陕西西安。产地仓的作用是农产品贮存、保鲜、分级、分选、包装、发货、揽收，以西安仓为例，利用自动化生产线，一小时可以处理10吨苹果，相当于100个人高效工作一小时，仓库一天可以完成15万单水果订单。

新发地转型：京东进场，在线交易，供应链服务

一位熟悉农产品流通的行业人士表示，他认为新发地这样的农批市场数字化，应该实现几个方面：其一，数字化仓配管理，自动出库入库；其二，信息透明，规范价格，精准统计各品类农产品来源、规格、价格、数量；其三，为买家卖家提供提前预警和指引，平衡供求关系。

新发地的转型动作还是很快的。6月13日休市，7月16日，京东智联云、京东数科、京东零售、京东物流在内的15人攻坚小组进驻新发地。7月31日，京东开发的“新发地智能供应链综合管理平台”上线。

按照“卖家注册制、买家会员制、来货交易报备制”的制度，线上平台可引导人员、车辆、货物进行图文信息提前登记，线下在出入口布置终端设备，进行人脸识别，红外测温，采集数据同步线上，实现出入场实时查询追溯。

据亿邦动力了解，京东为新发地规划的智能供应链平台，第一阶段目的是科学防疫，通过智能化技术实现货品可追溯和无接触交易，复商复市。

第二阶段则包含更丰富的功能，包括仓配检一体化，提供仓储集中管理模式，支持商户货物识别，全流通环节食品检测监控；全交易链路商家、商品、买家均可追溯，同时建立价格中心，制定价格指数；供应商采购商在线完成交易，实现多端协同，减少中间冗杂环节。

背后应用到的技术有基于CV技术的人脸、车辆、货物的自动识别匹配，基于机器学习技术的业务预测和预警。

可以看到，新发地的转型与农产品电商的发展是有共通之处的，一个是线下的撮合场地，一个是线上的撮合场地，而如今二者共同的目标是做农产品的供应链服务平台。

“只有信息撮合是不行的，因为这个行业没多少家供应商，信息谁都能找到，重要的是重新建立供应链，能够保质保量按时按点把货交付给客户，那么这一点是很重要的。”孙彤说，他在农产品B2B管理方面积累了多年经验。

据一位新发地工作人员介绍，新发地过去并没有自己的流通渠道和供应链，2020年下半年，新发地已经开始弥补这个短板，建立智慧物流园区，增加冷库，打通农产品供应链，为整个产业链赋能。

“农产品数字化是一个大趋势，而且未来10年增速会越来越快。”孙彤认为，因为农产品品类太多了，农产品电商在快速发展壮大，农批市场也在向数字化转型，“这两者的话应该一个共生的关系，或者说是一个相互补充的关系。”

小结

“从农产品产销过程来看，生产数字化、流通数字化、消费数字化都很重要，但是，目前来看，流通的数字化更重要，通过从消费者到流通，再到生产，这种反弹琵琶的拉式供应链模式，可能起到较好的作用。”洪涛教授对亿邦动力表示。

我国每年生产超过21亿吨农产品，其中1300万吨生鲜农产品，这些农产品如何低成本、高效率送达销售者手中，仍然是当前农业发展的难题。

洪涛教授认为，数字化可以解决这样几个核心问题：农产品可追溯，解决安全、健康、绿色；解决农产品流通高效性的问题；解决农产品流通体系的系统化、生态化问题；解决农产品流通的智能化问题。

“数字化转型包括商品的数字化、交易的数字化、支付结算的数字化、物配供应链的数字化、场景数字化、再生资源的数字化、环境的数字化等。”洪涛教授补充道，“当前物流配送的数字化起着最为关键性的作用，不仅仅是流通数字化过程，因此，应给予高度重视。”