穿搭类达人抖音直播：如何既“涨粉”又“爆单”？

在巨量星图的达人分类标签里，时尚类达人分类有三：一，穿搭；二、街拍；三，造型。今天，我们重点要分析的是时尚类目下，标签为#穿搭，同时又开启了直播卖货功能的达人/主播，试图从中找到那些既涨粉又爆单的主播，分析他们何以拧开“双开关”？

话不多说，进入正题，先来看看9月-11月，3个月里，增粉最快的穿搭类带货达人/主播都有谁？

首先，从数据层面，我们简单地认识下他们：

一，从粉丝量来看：截至11月30日，TOP40涨粉穿搭主播中，有24个粉丝量过百万，以主打“围巾系法教学”的@菲灵仙子 粉丝量最高，达到了829万，在过去3个月里，她也凭借爆款视频引流，以及围巾类产品的应季时需，在抖音上的累计销售额达到640万；

二，从卖货品类和客单价来看：与我们常见的抖音卖货榜——服饰类目销售额头部主播（如：懒猫nono、@叶可可等）客单价偏高的情况有所不同，这些处于涨粉快车道的穿搭类主播，有28位客单价在100元以下，更容易激活用户下单欲望，也更为符合抖音大盘消费能力数据；

三，从视频发布量和开播次数来看：在过去90日里，这40个账号里，有19个保持“天天开播”，有21个日更视频5条以上。因此，他们的成功，并不完全建立在豆荚和Feeds之上，而应归因于勤奋、坚持。

四、从账号的属性和卖货品类看：40个账号里，蓝V商家占比75%。从卖货品类看：仍以女装为主，但主打鞋靴、童装销售的账号也表现抢眼，此外，更多聚焦细分品类（如：裤装、睡衣、毛衣等）销售的账号也在崛起。

靠啥？他们走上涨粉“快车道”

01找准赛道是基础；

如若你有兴趣，不妨将这50个账号的内容一一看完，你或许会跟小编一样失落：这难道就是传说里的“标杆主播”？没错，这些内容出品并不是十分精良，甚至种草的产品也毫无吸引力的账号，因何涨粉？

卡思回答了：选对了赛道。

这个赛道或许是用户赛道，瞄准一个年龄段的用户，如：@70后搭配，顾名思义，这个账号服务的是70后用户，从内容形态上看，多是将模特图片进行混剪，产出类幻灯片轮播效应的视频，因内容质量粗糙，批量生产，导致每支视频下的用户互动点赞热情也不高。

但缘何能快速涨粉？一，从名称到售卖产品再到BGM（广场舞音乐），武装到牙齿的70后风格，极为迎合70后女性用户偏好，因此，无论是自然推荐还是DOU+、Feed投放，都极容易为账号找到精准人群；二，从产品单价看，主打性价比（百元以内），能快速激活用户的下单决策，并延长其在直播间的停留，从而助推其上热门，带来更多自然流量循环。据卡思数据观察，@70后穿搭的粉丝画像里，有55%以上的用户为40岁以上用户，而直播间粉丝团的用户画像中，40岁以上用户占比更高，达到了60.5%。

在这里，卡思数据也提醒下我们的穿搭类主播们：千万不要痴迷于视频的点赞、评论数据，你的目的并非内容主播打爆款，而是为卖货，所以，相比于视频互动量，更应考虑的是视频的看播转化率（即：用户在观看视频后，点击进入直播间的转化率），从而确定视频创作的方向。

当然，赛道也并非只包含有用户赛道，也包括区域赛道，或是迎合了某一特定身型穿搭需要的细分赛道。

以@小个子切糕教穿搭 为例，这个账号很明显是面向小个子女生，为他们提供穿搭技巧分享，直白的标题，实用的内容，更容易激活小个子共情和关注；

又如@鑫衣尚女装店，初闻其名，似乎没有什么异样，但刷一下账号所种草的服装，你会感受到浓浓的质朴风，极易迎合三线及以下市场用户关注并消费，在广告投放时，可精准此区域进行投放，效果更佳。

02产品吸引力＞内容吸引力，要善于抓住“爆点”，乘胜追击；

在《日销10万单的鞋服主播转战抖音，我给了他这6条建议》一文里，我们曾为大家系统整理过穿搭类账号做内容的4大核心玩法，包括：展示记录类（如：街拍、卡点走位、好物种草、日常/户外穿搭分享、主题盘点、技术换装等）、穿搭知识分享类、对比类（以变装为主）和剧情类。从目前来看，穿搭类账号的内容仍符合这4大分类走向，因此在此文中，我们不多做赘述。

然，相比于视频内容的创意和创新，对于带货类账号，我们会发现：产品本身之于用户的吸引力，在很多时候，要高于视频创意对于涨粉和卖货的价值。

以@贝贝女鞋坊为例，从账号内容上看并无特色，以发布“鞋靴”种草视频为主，据卡思数据观察，在过去30天里，@贝贝女鞋坊 共计发布了1449条种草视频，日更新视频50条左右，从互动数据上看，也较为一般，多在100以下。

但这个账号的优势在于：善于在爆款视频出现后乘胜追击，围绕同一款产品，连续发布多支视频来以“爆”制“爆”，冲高单品销量。

如：12月8日，通过数据追踪，我们发现@贝贝女鞋坊当日的销售额突破了350万，而分析当日直播间流量来源：我们发现有一支种草了豹纹老爹鞋的视频点赞量达到了2.2万，远高于其日常互动数据，因此判断，该视频为直播间带来了可观的人流，也是当日直播销售额高增的原因。

但这个并不是最重要的，重要的是：在6天前（12月2日），该账号也发布了该鞋款的种草视频，同样也获得了高点赞量，让当日销售额冲到了峰值。而使用相似策略的账号还有：@贾不假鞋坊、@我的时尚部落等。

因此，卡思提醒穿搭类带货创作者们：相比于直播间里，需要尽可能多的SKU来提升直播看点，冲高销量有所不同，短视频内容完全可以主打“爆款”思维，种草的产品不一定要多，而是要精。同时，要善于找到互动量高的潜力爆品，并从多个角度，以多种形式来种草安利该产品，试图打造爆品效应，并以此为突破口，为直播间注入更丰富的用户群，从而带来店铺地整体高销。

穿搭带货类账号问题诊断

01相比于去年同期，一个明显的感受是：穿搭类带货账号的内容质量在下降，所带来的直接影响是：增粉速度减缓，9-11月，TOP40账号的均增粉量仅为65.2万，相当于排名前40的账号，月均增粉量为22万，要低于其他垂类，如美妆、汽车、，美食等。

在增粉最快的TOP40账号中，我们还发现：主打“商品展示/种草”的账号占比过半，为了能够觅得爆款，为直播间导流，他们通常会在一天内发布多支视频来引流直播间，这种重“数量”而忽略“质量”，博概率爆款的做法，不仅不利于账号的健康成长，也不利于平台内容生态的繁荣。

分析该现象产生的原因：一，自抖音关闭直播外链跳转以来，大量会做内容、且在内容上有常规投入的淘系女装店铺，弱化了在抖音上的内容更新；二，没有任何数据能证明：在抖音，产出优质视频相比于批量、常规内容，更有利于涨粉和卖货，这也导致商家对于优质视频产出意愿下降，将注意力更多锁定在了“爆品”本身的挖掘和卖点展示上。

02账号内容形态单一，可尝试多元化内容创作；

为了强化账号及内容标签，很多账号会在确立一种风格后，选择“一条道走到黑”。如：主打商品种草/展示的账号，会忽略账号“人设”打造，让账号缺乏长足关注价值；重视人设打造的账号，则会过于强调生活记录分享，而忽略好物种草，从而导致账号的粉丝画像精准度不佳。

同时，还有一些“小姐姐+热门音乐卡点/换装”的账号，代表如：@花花家，看似内容质量更高，但实际上风格也过于单一，容易让用户陷入到疲劳。

因此，卡思建议：在确立账号标签后，创作者们没必要过分拘泥于形态，而应通过多元化内容来增加账号的看点，打造更多激发忠粉关注的筹码。毕竟，前端获取用户只是一方面，做电商的另一层奥义是运营好这些用户，提升他们的LTV。很显然，当下很多账号忽略了这一点，陷入到了“批量种草+投放”的怪圈，朝不保夕。

这里，我们不妨来看两个账号。一个是@胡楚靓，她的视频内容有逗趣的沙雕日常，有正经的好物分享，有与闺蜜的生活记录，也有与粉丝的搞笑互动，当然，也会时不时的来个花絮分享。透过这些内容，我们能更立体的感知@胡楚靓这个人，从而更加的信任她卖的货。

另外还有一个账号，就是频繁登上服饰类目TOP销售榜的@罗拉密码，从早期发布的各类获奖、红毯等视频来“立人设”，到中期与同事拍摄背景为职场的剧情、段子，再到现阶段更乐于分享的工作、生活日常，罗拉的内容风格一直在变，但不变的是她的内容轴线和视频镜头，始终在围绕“服饰”这个核心主题做文章。

既涨粉又卖货的账号特征分析

最后，小编再回答一个大家心底可能都存在有的疑问。那便是：涨粉快的账号，卖货能力也好吗？

从数据上看：并不绝对，但TOP40账号中，的确有23个账号，在过去3个月的累计销售额达到了1000万以上，还有部分账号并不主打抖音销售，如@矫矫讲搭配，主打为线下店铺引流，@胡楚靓，主要是为淘内引流。这两个账号的引流销售后的数据并不确定。

我们这里重点分析下抖音销售额在1000万+的账号，主要分为三类：

第一类，通过“高密度视频发布+高强度直播”带来高销量，代表如：@宁顺睡衣穿搭、@古星童鞋、@星际小熊精品童装等。在23个账号里，有14个从属这一梯队，保持天天开播的状态；

第二类，虽然没有天天开播，但背靠供应链，或为老板，或是档口老板娘，或为专业力强的带货主播，能够凭借“内容”、“人设”和“货”赢得用户信任，代表如：@胡轩、@罗拉密码、@广州大缘 女装批发、@ojaer鸥纪儿；

第三类，则是因为切中了赛道，或因内容产出了爆款冲高了直播间人气，为高销售额推波助澜，相较而言，这类账号的销量稳定性不及前两者。代表如：@欧莱咪服装搭配、@70后穿搭。

以上这些数据下的运营建议，你Get到了吗？