狂赚69亿！完美日记的财富密码：成为流量小鲜肉

试问如今谁才是国货美妆的“顶级流量”？大多数人的脑海中都会浮现出四个字——完美日记。

这个成立仅四年的美妆界后浪，短短几年光阴，估值就暴涨了70倍，营收达69亿。最近还在美国纽交所敲钟上市，上市首日收涨75.24%，市值超过130亿美元。

它还连续两年吊打欧莱雅和雅诗兰黛等国际大牌，在双十一期间位居彩妆领域第一名。

要知道，比起众美妆品牌来说，完美日记可以说还是个在蹒跚学步的幼儿。可是它却能在厮杀激烈的美妆市场中崭露头角，将市占率从1.7%做到4.0%，这本身来说就是一件非常惊人的事情了。

完美日记的成功秘诀到底是什么？其实仔细分析下，就会发现它与娱乐圈流量爱豆的成长轨迹有许多不谋而合的地方。

造人设

小透明如果想在人才济济的娱乐圈里面获得粉丝，第一要义就是“打造人设”。毕竟只有人设会带给你鲜明的辨识度。

比如杨超越，就是凭借不会唱歌跳舞的平凡村花人设，引来了不少粉丝的怜爱和喜欢，从而在100多个女孩中脱颖而出，最后成功出道。

又比如蔡徐坤，在《偶像练习生》里初亮相就凸显了“大魔王”的一面，一下子就吸引了不少目光。而后再展示出需要赔偿天价违约费但仍坚持追梦的“美强惨”人设，形象立体而丰富，真正做到暴风吸粉，最后C位出道。

而完美日记打造的人设则是“性价比”。

完美日记的商品价格大多在49 元-129 元之间——哑光唇釉39.9元一支、睫毛膏69.9元一支、粉底液79.9元一瓶……加上各种折扣优惠的话，单品几乎都在百元以内。

在这样的定价之下，完美日记的产品质量也算得上良心。据知乎上的网友表示，完美日记的唇釉“颜色和持久度都不错”。

这样美丽的价格和不错的质量就已经让囊中羞涩的贫民窟女孩非常心动了。

更何况完美日记还有更致命的一招——大牌平替。

完美日记在最初是全面对标国际大牌一线美妆的。

在小红书搜索“完美日记大牌平替”，笔记数量达4万+。

博主们孜孜不倦地分享着完美日记的妙用：285元的兰蔻196，完全可以用60元的完美日记天鹅绒唇釉v07来代替。120元的完美日记水凝精华粉底液，完全不输900多元的兰蔻菁纯粉底液。

不输大牌的外形、比大牌便宜的价格、跟大牌相似的效果，让完美日记成了完美的“大牌平替”。

很明显这套人设是非常受消费者欢迎的。完美日记天鹅绒唇釉上市仅30天，旗舰店销量破90万件，成交额接近3600万。

毕竟谁不希望花着只有大牌十分之一的价格却享受着跟大牌相差无几的产品效果呢？

 完美日记凭借这样的人设，成功在消费者心中建立起了“便宜又好用”的印象，成功在一众美妆品牌中杀出重围。

刷热搜

饭圈女孩的爱一般来得快去得也快，如果她们发现爱豆迟迟没有消息就极容易爬墙脱粉，毕竟每年都有几百个男孩女孩等着她们pick。

在这种情况下，爱豆只有拼命刷存在感，给自己制造话题，上个热搜，才能够留住关注度。

所以我们才会时常在微博上看到“王一博西装”、“杨洋式口红涂法”、“王源将拿驾照”此等热搜。你可能觉得无聊透顶，但无疑又吸了一波关注。

而完美日记在“刷热搜”上可谓个中高手，毕竟完美日记的营销可是出了名的。

它的营销渠道遍布小红书、B站、抖音、微博等各大社交网络平台，可谓是无孔不入。你可能没用过完美日记，但你一定在上述平台上看到过它的视频。

而假如你是一个网红，大概有90%的概率会收到完美日记的邀约。根据招股书，完美日记在抖音和小红书上合作的KOL超过15000名，其中800个超过100万粉丝。

就拿完美日记的“动物眼影”为例，完美日记先是在微博上发起为期10天的免费试用活动，点燃了消费者的参与热情。

然后在各大平台邀请KOL、明星和主播，进行产品的推荐、妆容的演绎和产品的测评，真正引爆这款产品的消费热潮。

最终这款眼影成了完美日记最出圈的产品，在2020年双十一销售量超50万。

对于现在的消费者来说，比起无处不在的硬广，他们更容易被自己信赖的网红的安利所打动。而且完美日记无所不在的营销，也制造出了全网讨论的效果。

出于对网红的信任，或者出于跟风的心理，消费者鬼使神差就打开了淘宝，下单了完美日记的产品。

炒CP

爱豆如果想红，炒CP是最快的捷径。毕竟一个人就算歌唱得再好，舞跳得再棒，也需要在情感层面激起他人的共鸣，满足人们的想象之后，才会赢得更深层、更狂热的追捧。

古早的凯源CP、《镇魂》的“巍澜CP”和《陈情令》的“忘羡CP”，都是通过制造情感互动的火花，以此来激发粉丝的美好幻想，让粉丝疯狂上头。

而完美日记在这方面就尤为机智。它找的炒CP对象，都让人意想不到。

比如和大都会艺术博物馆合作推出了联名口红：

与岩井俊二合作推出了浮光系列淡香水：

与大英博物馆合作打造了联名款眼影：

完美日记的跨界合作对象还包括中国国家地理、Discovery探索频道等等。

一方面，这些跨界合作无疑都提升了完美日记的逼格，制造出更加具有内涵和文化感的价值感。

毕竟这样高大上的合作对象，加上诸如“爱神丘比特盘”、“赤彤丹霞”的形容修饰，足以唬得人一愣一愣的。

通过这样的加持，完美日记成了消费者的社交货币，让消费者更加具有分享动机。这其实也正是在情感层面上给予了消费者一定的满足感和想象空间。

另一方面，品牌建设是一件花钱又花时间的工作，难以速成。在这种情况下，跨界联名，寻求知名IP加持，其实就是某种意义上的“蹭热度”，是最省时省力的成名方式。

用力宠粉

流量明星如果想让长久维持粉丝的爱意，必定要时不时展示一下自己的“宠粉招数”，告诉粉丝“你的爱不是单向的”，比如回复粉丝的评论，或者跟粉丝合影等等。这样才好让粉丝心满意足，也能让自己红得更久。

完美日记自然也少不了“宠粉操作”。

首先，它会通过DTC模式来为消费者提供最合适的产品和服务。所谓的DTC模式，指的是“直接面向消费者”商业模式，通过强数据运营制造竞争优势。

完美日记拥有超过200人的工程师团队，这些工程师的日常工作，就是监测和研究市场数据、SKU销售数据和社交媒体平台的行为数据，以此来帮助完美日记提供更加满足消费者需求的产品。

比如在口红色号方面，工程师会先抓取天猫上几万个卖得还不错的SKU，从中提取这些口红的色号，再分析出消费者最喜欢的色号。这样一来，完美日记的下一次新品就可以采用这个颜色。

消费者在看到完美日记新品的时候，说不定还会大呼“完美日记真懂我”。

其次，完美日记会通过私域流量运营来提升消费者体验。

一般来说，完美日记会通过在产品里塞红包卡片的方式引导消费者添加品牌的个人微信号“小完子”。

小完子会在自己的朋友圈发布产品相关的福利活动信息，还会邀请消费者加入促销活动社群，不定期私聊推送促销信息，以此提高消费者的留存和复购。

这样VIP级的购买体验，自然能让不少消费者成为完美日记的忠实粉丝。

结语

 从完美日记的走红轨迹中，我们能看出它极其不讲套路的一面。

它并没有像传统美妆品牌一样主打线下销售渠道，反而把力气放在了互联网上。它用轰轰烈烈的营销营造出了繁花似锦的一面，极其精准地踩中了消费者的兴奋点，也算是一种别样的致胜方法了。

至于完美日记到底能走多远呢？那就得看它什么时候从流量明星转型为实力派了。